行業(yè)蕭條，經(jīng)銷商如何危中求機(jī)，破冰自救？
發(fā)布時(shí)間：2014年09月04日 閱讀次數(shù)：1427
今年，畜禽產(chǎn)品的價(jià)格一直很低迷，養(yǎng)殖戶盼了很久，一直無法達(dá)到理想的心理價(jià)位，越來越失去了信心，一些散養(yǎng)戶終于選擇了退出。中國工業(yè)經(jīng)濟(jì)的不景氣，讓一些手握鈔票的“大款”又盯上了畜牧業(yè)這個(gè)具有巨大發(fā)展?jié)摿Φ男袠I(yè)，紛紛投巨資進(jìn)入。養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)正在經(jīng)歷大幅的震蕩、變革，而農(nóng)產(chǎn)品等飼料主要原料的一路上漲又帶來了養(yǎng)殖成本的大幅增加。很多人想不明白，養(yǎng)殖成本的一路高攀，無異于是雪上加霜，為什么還會有那么多“不知死活”的人進(jìn)入？
一、走訪中，親臨蕭條現(xiàn)狀
最近一段時(shí)期，筆者走訪更多的市場，湖南、湖北、四川、廣西、廣東、新疆……一直在走。在接觸和拜訪的飼料企業(yè)、經(jīng)銷商、規(guī)模豬場、專業(yè)戶、散養(yǎng)戶等行業(yè)內(nèi)形色各異的人，并且坐下來與他們逐個(gè)的細(xì)談中，大家提到最多的就是市場的蕭條。
對于搞養(yǎng)殖的人來說，這是無奈和焦躁；對于飼料廠來說，則面臨著巨大的壓力，中小企業(yè)舉步維艱；而對于經(jīng)銷商來說，感到的則是“蕭條”。服務(wù)于畜牧業(yè)的經(jīng)銷商分為兩個(gè)檔次：一個(gè)是雄踞一方的大戶，出貨量大，擁有對上游的議價(jià)能力，下面有很多的分銷商，他們的日子還算好過；而另外一類則廣泛分布于縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)乃至養(yǎng)殖集中的村子里，他們直接面對中小養(yǎng)殖戶，對于他們來說“生意不好做”則成為主流的感受。
經(jīng)過大量的走訪，筆者發(fā)現(xiàn)：雖然大家都感到了壓力，一部分人的生意下滑，但整體養(yǎng)殖量卻并沒有大幅的下滑，反倒由于規(guī)?；陌l(fā)展，甚至可能有一些增長。養(yǎng)殖量沒有下降，大家為什么會感覺到“蕭條”呢？
事實(shí)上，我們不得不承認(rèn)：中國的畜牧業(yè)經(jīng)過30年的發(fā)展，今天，又遇到了調(diào)整和變革期，這次調(diào)整，不是畜禽產(chǎn)品價(jià)格帶來的養(yǎng)殖量調(diào)整，而是因?yàn)轲B(yǎng)殖主體變化而帶來的結(jié)構(gòu)性調(diào)整。這對于養(yǎng)豬領(lǐng)域來說，尤為明顯。有大量的數(shù)據(jù)表明，2012年以來，主要面對散養(yǎng)戶的渠道銷售來說，即使飼料、獸藥企業(yè)的營銷加大了很大的投入，依然效果不好，甚至有所下滑，緣由何在？的確大量的散養(yǎng)戶減少或者減少了養(yǎng)殖量，這減少的幅度，超出我們2011年的預(yù)估。我們不得不承認(rèn)，畜牧業(yè)大量的參與者，都感覺到了陣痛，但卻沒有接受陣痛的心理準(zhǔn)備，困惑和迷茫因此而生。
在歷史的變革期，會有群體性的迷茫，乃至文化的迷茫；在政治制度的變革期，會有信仰的迷茫；而今天，養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)的變革期，出現(xiàn)今天經(jīng)營的迷茫非常正常。那么，問題的關(guān)鍵是——我們不能一直處于迷茫期，需要深度的理解此次變革，并抓住機(jī)會，迅速地調(diào)整自己的經(jīng)營理念、思路、方法，方能保證不被淘汰并借機(jī)發(fā)展自己。
數(shù)年以前，一些理智的人做出這樣的預(yù)測：隨著養(yǎng)殖規(guī)模的擴(kuò)大和行業(yè)的技術(shù)進(jìn)步，動物保健會越來越重要，生化、中草藥、疫苗的制品的銷量會越來越大，而化藥粉散劑的銷量會逐漸地萎縮。
今天，很多的預(yù)言被應(yīng)驗(yàn)，中草藥、中獸醫(yī)技術(shù)被更多的應(yīng)用，微生態(tài)制劑從將信將疑到被大量的使用。2012年5月1日，農(nóng)業(yè)部正式實(shí)施新的《飼料添加劑管理?xiàng)l例》，負(fù)責(zé)任、規(guī)范的飼料企業(yè)，大量的減少了抗生素的使用。這一切一切，都是變化，有的是主動的變化，有的是行業(yè)監(jiān)管機(jī)構(gòu)的推動，但它的主線就是“變化”。這種變化是時(shí)代的產(chǎn)物，更是現(xiàn)實(shí)的需要，也是競爭的結(jié)果。不管是什么原因，我們必須清醒的認(rèn)識到，如今的養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)已經(jīng)和過去大不一樣了，如今客戶的需求，也已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化。我們的市場環(huán)境變化了，客戶的需求變化了，我們唯一應(yīng)該做的就是“變”，以“變”應(yīng)“變”。
二、應(yīng)對“蕭條”的三個(gè)維度謀略
事實(shí)上，“蕭條”只是一種感覺，而非真實(shí)的市場表現(xiàn)?；蛟S由于所在地區(qū)是散養(yǎng)戶地區(qū)，也在轉(zhuǎn)型的痛苦期，產(chǎn)業(yè)升級的節(jié)拍慢了一拍，但最終，行業(yè)的主流依然是產(chǎn)業(yè)升級。
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當(dāng)我們談理念的時(shí)候，很多人一定嗤之以鼻：不要跟我說理念，理念是虛的，你直接告訴我怎么做。表面上看，嗤之以鼻是對的，但今天大家所遇到的困惑一定是和理念有關(guān)。理念是什么？是看法、思想，是思維活動的成果，是我們商業(yè)經(jīng)營和業(yè)務(wù)操作的思路。結(jié)果和行為有關(guān)，行為則是被理念所指導(dǎo)，所以，我們想要一個(gè)好的結(jié)果，必須從正確的經(jīng)營理念開始著手。
過去，我們的經(jīng)營理念不用很復(fù)雜，甚至可以不用很清晰，因?yàn)榭蛻舻男枨蟪尸F(xiàn)的是簡單化和多元化，在散養(yǎng)戶時(shí)代，客戶的需求層次較低，很容易滿足?，F(xiàn)在，客戶的需求是什么？產(chǎn)品、服務(wù)、協(xié)銷？那么，他們需要什么樣的產(chǎn)品？什么樣的服務(wù)？而作為經(jīng)銷商又能提供什么樣的幫助？
2011年，整個(gè)畜牧業(yè)最賺錢的公司是廣東的溫氏和山東的六和。他們?yōu)槭裁纯梢垣@得那么大的成功？因?yàn)樗麄冏岎B(yǎng)殖變得簡單，解決了養(yǎng)殖中的很多難題，因此，大量的養(yǎng)殖戶選擇和他們合作。
我們以廣東溫氏的養(yǎng)豬為例：養(yǎng)殖戶養(yǎng)豬，最難養(yǎng)的是母豬，但如果不養(yǎng)母豬，又無法保證有充足、健康的仔豬源。溫氏解決了這個(gè)問題：由公司來負(fù)責(zé)養(yǎng)母豬，直接把健康的仔豬免費(fèi)提供給養(yǎng)殖戶。很多養(yǎng)殖戶缺乏技術(shù)，靠自己摸索，走了很多彎路，怎么辦？溫氏提供從建舍、管理、保健等著手，提供一系列的標(biāo)準(zhǔn)和方法，簡單而成熟，你只要按照要求去做，就一定會取得成功。很多養(yǎng)豬失敗者，因?yàn)楹蜏厥虾献?，而重新恢?fù)了元?dú)?。溫氏的理念是什么？“精誠合作，各盡所能”、“用科學(xué)，辦實(shí)事，爭進(jìn)步，求效益”。
那么，作為一名經(jīng)銷商，應(yīng)該建立什么樣的經(jīng)營理念？首要的就是我們需要認(rèn)真思考經(jīng)銷商存在的價(jià)值是什么？過去，我們是架起了企業(yè)與養(yǎng)殖戶之間的橋梁，而現(xiàn)在只有這個(gè)功能不行了。我們存在的價(jià)值是“提升養(yǎng)戶養(yǎng)殖效益”、“推動當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖整體水平的提高”。我們存在的價(jià)值，其實(shí)就是我們應(yīng)該遵循的經(jīng)營理念。為了踐行我們的經(jīng)營理念，一切有助于實(shí)現(xiàn)理念的東西，就是我們經(jīng)營活動的范疇。當(dāng)然，這些，應(yīng)該是我們可以實(shí)現(xiàn)，或通過努力可以實(shí)現(xiàn)的。簡單的說，我們過去是賣產(chǎn)品，而現(xiàn)在則需要統(tǒng)籌資源，來幫助養(yǎng)戶提高經(jīng)營和利潤水平。
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光有好的經(jīng)營理念，是實(shí)現(xiàn)發(fā)展的基礎(chǔ)，但并不是全部，我們還需要正確的方法。上面筆者有講到，經(jīng)銷商正確的經(jīng)營理念應(yīng)當(dāng)是“提升養(yǎng)戶養(yǎng)殖效益”。那么，我們用什么樣的方法來實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)？
溫氏用的方法是公司+農(nóng)戶；有的公司是公司+基地+農(nóng)戶；有的則是成立合作社；有的是搞一條龍；還有的則是搞“半條龍”。這是他們的方法。那么，溫氏在相比之下就占了優(yōu)勢，溫氏把最難養(yǎng)的母豬由自己來養(yǎng)，而讓農(nóng)戶去養(yǎng)肥豬。養(yǎng)肥豬簡單一些，但并不是每個(gè)人都能養(yǎng)好。溫氏統(tǒng)一提供豬舍的設(shè)計(jì)圖紙，甚至是推薦建筑材料；它們提供統(tǒng)一的飼料和防疫，統(tǒng)一采購獸藥，統(tǒng)一收購商品豬。跟溫氏合作的養(yǎng)殖戶，少走了很多彎路，養(yǎng)殖水平和效益提升的很快。所以，養(yǎng)戶賺錢了，發(fā)展了，溫氏發(fā)展的腳步也變得更加快了。
當(dāng)然，溫氏的模式是一種理想的方式。河南的雛鷹農(nóng)牧也推出了自己的運(yùn)營合作模式。他們的模式，需要投入的資源多，操作起來難度大，但核心理念還是“提升養(yǎng)戶養(yǎng)殖效益”。只要我們遵循這個(gè)理念，我們一樣可以成功，一樣可以實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)。
對于一個(gè)資源有限的經(jīng)銷商來說，并非難有作為，相反，因?yàn)楝F(xiàn)階段我國養(yǎng)殖水平的落后和參差不齊，可以有很大的提升空間，這個(gè)空間恰恰就是我們的機(jī)會。作為一個(gè)經(jīng)銷商，我們完全可以認(rèn)真的調(diào)研和總結(jié)當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖中存在的問題，將它們一一羅列出來，再找出哪些是可以花少錢可以解決的，哪些是我們的資源可以幫助他們改善的，我們把這些篩選出來，拿出我們的解決方案，持續(xù)地去推行、示范、擴(kuò)大影響。其實(shí)，我們的農(nóng)民（養(yǎng)殖戶）很淳樸：你的方案和方法推行的初期，有的人不愿意去嘗試，有的人將信將疑，但一旦你的方法帶來了成效，帶來了顯著的效益，他們會蜂擁而上，那時(shí)候就是你成功的時(shí)候，就是你發(fā)展提速的時(shí)刻。
現(xiàn)代科技發(fā)展很快，我們經(jīng)常參加一些展會就會發(fā)現(xiàn)，很多新科技、新器械、新產(chǎn)品、新模式層出不窮，而由于養(yǎng)殖區(qū)域發(fā)展的不平衡，需要我們?nèi)フ邕x、去實(shí)踐、去推動，而不是僅僅坐門等客。那個(gè)時(shí)代已經(jīng)過去了，沉迷于過去，恰恰是我們感覺到蕭條的原因。很多地方，經(jīng)銷商數(shù)量很少，如果經(jīng)銷商不能幫助當(dāng)?shù)氐酿B(yǎng)殖戶“提升養(yǎng)殖效益”，當(dāng)?shù)氐酿B(yǎng)殖戶水平落后于全國水平，獲得的效益差，當(dāng)?shù)氐酿B(yǎng)殖量就會越來越少，而我們的生意自然感覺到越來越“蕭條”。
（三）工具
有一個(gè)正確的理念，讓我們的方向正確；有一個(gè)有效的方法，讓我們離成功越來越近。而光有這些，還不夠，還要有“工具”。什么是工具？工具是工作時(shí)所用的器具，它的作用是提升效率。提升養(yǎng)殖水平和效益光靠理念和方法不行，還要有工具。經(jīng)銷商提升客戶水平也不能光靠理念和方法，更需要工具。
前面，我們已經(jīng)講清楚，未來經(jīng)銷商的正確理念應(yīng)該是“提升養(yǎng)戶養(yǎng)殖效益”、“推動當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖整體水平的提高”。我們的方法是建立一套適合當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖水平的服務(wù)體系（模式）。那么，我們用什么樣的工具來實(shí)現(xiàn)呢？對于服務(wù)養(yǎng)殖戶的效益提升，千萬不要舍本逐末，我依然要清醒的認(rèn)識對于養(yǎng)殖來說，現(xiàn)在什么是瓶頸？解決瓶頸問題，首先就有了一大截的提升。
對于養(yǎng)殖來說，以豬為例，無非是五個(gè)方面：品種、環(huán)境（圈舍）、防疫、飼料（營養(yǎng)）、管理。過去，經(jīng)銷商的關(guān)注點(diǎn)在于飼料和獸藥，以及少量的器械，因此，對養(yǎng)殖結(jié)果的促進(jìn)是有限的。而飼料廠的所謂服務(wù)，側(cè)重于飼料和管理；獸藥廠有限的服務(wù)，側(cè)重于防疫，甚至只是治療（解決當(dāng)下的緊急問題）。我們對照一下就知道，搞好養(yǎng)殖，實(shí)際上是一個(gè)系統(tǒng)問題，但我們卻“頭疼醫(yī)頭、腳疼醫(yī)腳”。很多人說了，養(yǎng)殖戶的觀念陳舊，想改變他們實(shí)在不容易。的確，農(nóng)民有農(nóng)民的思維方式，他們接受新的觀念較慢，但一旦看到成功的案例，他們改變的意愿反而特別強(qiáng)烈。這就是“不見兔子不撒鷹”的思維方式。
什么是我們服務(wù)、改善養(yǎng)殖的工具呢？養(yǎng)殖，飼料、獸藥（疫苗）、器械都是。同時(shí)，我們通過用戶會向養(yǎng)殖戶不斷地推薦適合的品種、優(yōu)化的圈舍設(shè)計(jì)方案。這些都是“提升養(yǎng)戶養(yǎng)殖效益的”方法和工具。前面我們說過，我們存在的價(jià)值是“提升養(yǎng)戶養(yǎng)殖效益”，那么，可以盤點(diǎn)一下，現(xiàn)在經(jīng)營的很多東西，是否能夠幫助養(yǎng)戶提高？甚至在選擇產(chǎn)品的時(shí)候，是否把“提升養(yǎng)戶養(yǎng)殖效益”當(dāng)做我們選擇產(chǎn)品的重要參考？我們所代理的飼料，是最好的？最適合的？還是盈利性最好的？抑或是折扣最多的？當(dāng)我們選擇了一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，它所帶來的結(jié)果也就決定了對養(yǎng)殖效益是促進(jìn)還是降低（相對論）。還有就是獸藥（疫苗），我們無法回避，如果從國家標(biāo)準(zhǔn)的角度來審視獸藥，至少有80%以上的產(chǎn)品是不符合國家標(biāo)準(zhǔn)的。如果從養(yǎng)殖利益的角度上來看，很多的獸藥無法勝任治療和保健的職責(zé)，甚至是解決了暫時(shí)的問題，帶來了更長久的隱患。作為一個(gè)經(jīng)銷商，我們應(yīng)該如何去正確的評價(jià)和選擇獸藥產(chǎn)品并有效地的為養(yǎng)殖服務(wù)？
飼料產(chǎn)品很多很繚亂，但我們完全有能力選擇用戶進(jìn)行試驗(yàn)和評價(jià)，并進(jìn)行認(rèn)真的選擇；獸藥很不給力，但近幾年的確出現(xiàn)了一些認(rèn)真做產(chǎn)品的企業(yè)，它們得到了效果的驗(yàn)證。當(dāng)我們在選擇時(shí)，選擇了利益而不是養(yǎng)殖效益最大化作為最重要的依據(jù)的時(shí)候，我們面對的只能是今天“蕭條”的感覺。
三、在實(shí)際案例中探討經(jīng)銷商發(fā)展之路
下面，筆者講一個(gè)就發(fā)生在眼前的例子：我們都知道，對于養(yǎng)豬來說，充足的飲水十分重要，而豬用飲水器的質(zhì)量則千差萬別。最便宜的甚至低于3元，最高檔的超過20元。低檔的飲水器，飲水量不足，容易生銹，并且會使豬因?yàn)楣尾炼轶w鱗傷，需要經(jīng)常更換，經(jīng)濟(jì)性并不好，但有些觀念落后的養(yǎng)殖戶喜歡；而優(yōu)質(zhì)的飲水器則設(shè)計(jì)科學(xué)、用料考究、制作精良，但因?yàn)槌杀据^高，所以售價(jià)也不菲。養(yǎng)殖戶需要哪一種呢?我手里拿著兩個(gè)來自于歐洲的飲水器，和大量的養(yǎng)殖戶進(jìn)行交流，讓他們猜價(jià)格。最后，我驚奇的發(fā)現(xiàn)，大部分養(yǎng)殖戶給出的價(jià)格甚至超出這兩款飲水器的實(shí)際售價(jià)。更讓我感慨的是：很多養(yǎng)殖戶當(dāng)場提出購買要求，價(jià)格不是他們最重要的選擇依據(jù)。
這個(gè)測試讓筆者開始重新定義需求：我們過去所說的“需求”，究竟是我們臆測出的需求？還是客戶的想法？還是養(yǎng)殖效益提升的“真正需求”？
在過去，養(yǎng)殖業(yè)尚有巨大的利潤空間。而如今，隨著養(yǎng)殖水平的參差不齊，有的人能賺到豐厚的利潤，而有的人甚至虧損。即使是2009年和2011年養(yǎng)殖業(yè)利潤大豐收的時(shí)刻，仍然有很多人虧損，為什么？這就是養(yǎng)殖觀念和水平所帶來的結(jié)果（當(dāng)然，也有疫病襲來導(dǎo)致的原因）。作為經(jīng)銷商，我們能提升客戶的養(yǎng)殖水平，幫助客戶提升養(yǎng)殖效益，一定是我們發(fā)展的最大空間和價(jià)值。
寫到這里，筆者不知道讀者是否找到了感覺“蕭條”的答案，也不知道是否找到了下一步發(fā)展的方向。沒有關(guān)系，你只要記住一句話：經(jīng)銷商存在的價(jià)值就是“提升養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖效益”、“推動當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖整體水平的提高”，只要時(shí)刻牢記我們存在的價(jià)值，那么，經(jīng)銷商永遠(yuǎn)不會消失，甚至還會大有作為！
