以道施術(shù)，錘煉廠商共贏發(fā)展之路
——長沙施比龍動(dòng)物藥業(yè)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)培育記
指南：作為產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家，如何將產(chǎn)品順利地推廣到市場并被消費(fèi)者認(rèn)可，是企業(yè)所關(guān)注的重點(diǎn)，也就是我們所說的產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)。您如何看待渠道在企業(yè)發(fā)展中的作用？
吳總：從營銷角度講，渠道商是企業(yè)的文化、產(chǎn)品和服務(wù)抵達(dá)終端用戶并被用戶認(rèn)識(shí)、認(rèn)可、認(rèn)同最終實(shí)現(xiàn)持續(xù)購買甚至形成美好的消費(fèi)感受以及榮譽(yù)感不可缺少的“橋梁”，是從此岸到彼岸的必經(jīng)之路，因此企業(yè)必須花大量的精力、針對不同類型不同階段的渠道商，制定對他們近期發(fā)展有明顯推力的策略和政策，并通過持續(xù)的培訓(xùn)和幫扶，實(shí)現(xiàn)企業(yè)和渠道商共同的目標(biāo)。對于施比龍而言，渠道商和公司的職業(yè)銷售經(jīng)理一樣重要，他們和技術(shù)服務(wù)隊(duì)伍一道共同組成了營銷隊(duì)伍。
指南：從一定程度上來看，廠家、經(jīng)銷商的終極目標(biāo)是一致的，您如何看待這一合作過程中的廠商關(guān)系？
吳總：從廠商合作的戰(zhàn)略角度分析，經(jīng)銷商不單純是我們的客戶，上升到一個(gè)層面，他們更是企業(yè)的合作伙伴，從一定程度上來講，我們的終極目標(biāo)是一致的，都是為了將企業(yè)的產(chǎn)品推向市場以更好地服務(wù)養(yǎng)殖者，所以經(jīng)銷商是我們達(dá)成企業(yè)目標(biāo)的一部分，作為產(chǎn)品制造商，我們必須要重視他們，幫助他們發(fā)展。
高端獸藥的經(jīng)銷商80%以上的時(shí)間和精力直接面對終端用戶，而且經(jīng)銷商又是投資商，這樣的角色定位注定了經(jīng)銷商的“崗位職責(zé)”就是以投資盈利為核心，組織實(shí)施一系列銷售活動(dòng)，滿足不同規(guī)模不同水平養(yǎng)殖者的心理和生產(chǎn)現(xiàn)實(shí)需求。
《易經(jīng).乾卦》中“見龍?jiān)谔?利見大人”是施比龍現(xiàn)階段文化定位的根基，由此而出的施比龍品牌責(zé)任之一就是要“幫助經(jīng)銷商成長、改變現(xiàn)狀直至改變命運(yùn)”，因此，2011年施比龍公司從經(jīng)銷商經(jīng)營心態(tài)、產(chǎn)品、技術(shù)和商務(wù)知識(shí)以及產(chǎn)品應(yīng)用、銷售套路方面較為系統(tǒng)的給力與經(jīng)銷商，鞭策和鼓勵(lì)他們快速成長。
指南：那么，您覺得作為生產(chǎn)企業(yè)，該如何幫助我們的合作伙伴共同發(fā)展？
吳總：我覺得最重要的一點(diǎn)就是發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的需求，對于不同發(fā)展階段的經(jīng)銷商，他們的需求是不一樣的，這就要求企業(yè)因地制宜，分析他們的需求點(diǎn)，在有效溝通的基礎(chǔ)上幫助他們快速成長。
例如，施比龍把我們的合作伙伴分成三大類——成熟期、發(fā)展期、起步期。
處于成熟期的經(jīng)銷商，他們在基本上積累的一定的資本、人力資源和市場資源，他們當(dāng)前所關(guān)注的就是如何把自己的“超級個(gè)體戶”升級到規(guī)范的公司化運(yùn)作，核心是團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定和工作效率提升問題。大家知道，每個(gè)具有一定規(guī)模的經(jīng)銷商都是一點(diǎn)一滴累積起來的，多年以來，重經(jīng)營輕管理已經(jīng)成為大多數(shù)經(jīng)銷商老板的習(xí)慣。到了這個(gè)階段，隊(duì)伍日漸大了，原來的思維習(xí)慣很顯然只能充當(dāng)賣貨的教練，而對于隊(duì)伍的招聘與培訓(xùn)、“三定”管理、薪酬與福利、績效考核、員工關(guān)系以及員工職業(yè)發(fā)展這些隊(duì)伍管理方面工作的組織和開展，是大多數(shù)經(jīng)銷商面臨的難題，單靠經(jīng)銷商本人幾乎難以逾越！
現(xiàn)實(shí)中，往往是人比原來多了、成本高了，而業(yè)績增長慢了，人均效率低了，“高人”走了，經(jīng)銷商越來越郁悶了！
幫助經(jīng)銷商進(jìn)行管理策劃并參與執(zhí)行，是施比龍的強(qiáng)項(xiàng)。
正在發(fā)展階段的經(jīng)銷商伙伴，目前他們所要做的就是如何建立個(gè)人品牌形象和盈利模式。產(chǎn)品線定位、銷售活動(dòng)的設(shè)計(jì)和實(shí)施、客戶的分類管理、貨款管理等這些是這一類經(jīng)銷商伙伴關(guān)注的問題。很多經(jīng)銷商“貪大、貪便宜”，中低檔產(chǎn)品接了一大堆，經(jīng)不住“高額返利”和“貨款鋪底”的誘惑，滯銷產(chǎn)品一大堆。殊不知，“高額返利”和“貨款鋪底”正如高利貸一樣，最終付出沉重代價(jià)。經(jīng)銷商個(gè)人品牌基本上等同于所主推產(chǎn)品的品牌，經(jīng)營品牌和經(jīng)營產(chǎn)品是兩個(gè)不同的概念。品牌包括三層含義：信得過的產(chǎn)品+產(chǎn)品背后的故事+持續(xù)的傳播，經(jīng)營品牌過程中的有些銷售推廣活動(dòng)當(dāng)下不一定賣產(chǎn)品，可能是激發(fā)用戶的好奇心或者通過幫助用戶獲得好感。好的品牌不一定就是現(xiàn)在的大品牌，好品牌的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：核心產(chǎn)品效果獨(dú)到且質(zhì)量穩(wěn)定；清晰可行的銷售套路；立體式的廣告宣傳。“選擇比努力更重要”，由此看來，經(jīng)銷商在品牌選擇上千萬不能草率，選擇一個(gè)符合標(biāo)準(zhǔn)的好品牌，無疑為自己贏得了更大的推力。
處于起步階段的合作伙伴，就要培養(yǎng)他們專注的心態(tài)和專業(yè)的能力。
剛做獸藥的經(jīng)銷商，往往都急于求成，這樣的心態(tài)，注定走彎路。越簡單的銷售越容易成功，什么事簡單的獸藥銷售？一、一個(gè)疫情時(shí)期主推的產(chǎn)品不超過3個(gè)；二、產(chǎn)品投到豬場去癥狀解除；三、眼睛盯著20個(gè)重點(diǎn)用戶。四、與供應(yīng)商廠家人員緊密配合，開展銷售活動(dòng)批量上量。施比龍公司針對這類經(jīng)銷商主要是培訓(xùn)產(chǎn)品、提供產(chǎn)品解決方案、如何管理自己的重點(diǎn)用戶以及如何策劃和開展銷售活動(dòng)上量。
指南：施比龍產(chǎn)品的市場定位是專注于母豬健康，那么，企業(yè)如何通過分銷體系的構(gòu)建占據(jù)終端市場資源？
吳總：“施比龍 專注母豬健康”將是未來3年豬產(chǎn)品的核心策略。根據(jù)市場容量和用戶對母豬健康的理解、重視程度以及購買母豬健康類產(chǎn)品的習(xí)慣，在不同的市場區(qū)域設(shè)置不同類型的省級經(jīng)銷商、地區(qū)級經(jīng)銷商、縣級經(jīng)銷商甚至是鄉(xiāng)鎮(zhèn)級經(jīng)銷商和重點(diǎn)養(yǎng)殖小區(qū)經(jīng)銷商。這些經(jīng)銷商與公司簽約，都是施比龍廠家的一級經(jīng)銷商，直接享受到公司組織的心態(tài)、產(chǎn)品知識(shí)和專業(yè)技能培訓(xùn)，直接享受公司的政策支持。
指南：在當(dāng)前企業(yè)的渠道體系建設(shè)中，存在哪些問題？對此我們又采取怎樣的策略？
吳總：
1、經(jīng)銷商對公司的文化理解不夠透徹；
2、經(jīng)銷商對公司的優(yōu)勢了解不夠全面；
3、經(jīng)銷商的產(chǎn)品線過寬，時(shí)間、精力和財(cái)力不聚焦；
4、經(jīng)銷商自己的團(tuán)隊(duì)管理能力不夠、對用戶的引導(dǎo)和服務(wù)不成套路；
5、經(jīng)銷商擔(dān)心廠家“過河拆橋”，不敢大膽投入甚至“玩制衡”。
6、少部分經(jīng)銷商被“寵壞了”，夜郎自大、牛氣十足、沒有緊迫感和危機(jī)感、學(xué)習(xí)心態(tài)和能力差。
2011年，施比龍對于經(jīng)銷商隊(duì)伍建設(shè)的策略：差異化聚焦策略。
指南：在企業(yè)未來的市場定位中，針對強(qiáng)化廠商合作，牢固渠道建設(shè)，企業(yè)會(huì)有哪些工作要做？
吳總：
1、按照前述分類方法給經(jīng)銷商分成成熟期經(jīng)銷商、成長期經(jīng)銷商、新生代經(jīng)銷商，調(diào)查分析他們差異化的需求；
2、把他們和職業(yè)營銷經(jīng)理一樣對待，分別針對性制定培訓(xùn)計(jì)劃、組織學(xué)習(xí)提升活動(dòng)；3、在消費(fèi)用預(yù)算時(shí)，提出經(jīng)銷商學(xué)習(xí)培訓(xùn)專項(xiàng)費(fèi)用；
4、廠商合作，共同組建和建造經(jīng)銷商銷售和服務(wù)隊(duì)伍；
5、針對成長快、專注度高的經(jīng)銷商，銷售促進(jìn)活動(dòng)政策的傾斜；
6、在經(jīng)銷商身上投資、實(shí)現(xiàn)真正意義上的“經(jīng)銷商員工化”，是未來長期的努力方向。
7、樹正氣：清理整頓經(jīng)銷商隊(duì)伍，對極少不求上進(jìn)、不同道的經(jīng)銷商伙伴，弱化他們的作用、重新配置市場和政策資源。
施比龍文化的品牌責(zé)任——幫助經(jīng)銷商成長、改變現(xiàn)狀直至改變命運(yùn)。“施則行 行必勝”，2011年施比龍用實(shí)際行動(dòng)幫扶經(jīng)銷商隊(duì)伍，同時(shí)也把施比龍建造成職業(yè)營銷經(jīng)理、經(jīng)銷商和用戶信賴、和諧共贏的“大舞臺(tái)”。
